Einstakur ávinningur þinna viðskiptavina

Einstakur ávinningur þinna viðskiptavina

einstakur-avinningur

Einstakur ávinningur þinna viðskiptavina Einn af hornsteinum góðrar markaðssóknar er það sem kallað hefur verið á íslensku einstakur ávinningur eða Unique Value Proposition á ensku. Hugtakið sjálft gefur nokkuð augljósa mynd af því um hvað þessi hugmyndafræði snýst en er ekki eins augljóst og einfalt þegar til kasta kemur.

Reyndar hafa sumir markaðssérfræðingar haldið því fram að rétt skilgreining á hugtakinu sé með því flóknasta sem markaðsfólk glímir við. Í raun má segja að sá stjórnandi sem náð hefur að skilgreina rétt og skýra út hver hinn einstaki ávinningur viðskiptavinarins er með kaupum á vöru eða þjónustu fyrirtækisins, sé í raun kominn að kjarna markaðsfræðinnar. Það má hugsanlega skilgreina einstakan ávinning með einföldum hætti með því að spyrja og svara: Af hverju ættu neytendur frekar að kaupa þínar vörur eða þjónustu en vörur eða þjónustu keppinautarins? Hið augljósa svar við slíkri spurningu gæti verið: við erum ódýrastir, okkar vörur endast betur, við erum umhverfisvænni o.s.frv. En slík svör eru fremur léttvæg þegar kemur að því að skilgreina þarfir og tilfinningar neytenda og meta þann ávinning sem þeir hafa og þær þarfir sem þeir uppfylla með kaupum á vörum og þjónustu.

Til þess að prófa hvort þú veist hver hinn einstaki ávinningur þinna viðskiptavina er með kaupum á þínum vörum eða þjónustu svaraðu þá eftirfarandi spurningum:

Hvað er það sem almennt hrífur kaupandann?

Hvaða sérkenni vörunnar lýsir þessu best?

Hver er ávinningur kaupandans með þessum sérkennum?

Hvað staðfestir það hver ávinningur kaupandans er?

Til að auðvelda þér að svara þessu þá er hér einfalt dæmi um tefflonhúðaða steikarpönnu:

Hvað er það sem almennt hrífur kaupandann? Svar: Auðveldar notkun, auðveldar uppvaskið.

Hvaða sérkenni vörunnar lýsir þessu best? Svar: Tefflon húð, þægilegt handfang.

Hver er ávinningur kaupandans með þessum sérkennum? Svar: Matur festist ekki við botninn.

Hvað staðfestir það hver ávinningur kaupandans er? Svar: Prófanir á rannsóknarstofu. 

Verkefni. Okkur þykir stundum ágætt að nálgast skilgreininguna á einstökum ávinningi með því að vinna verkefni sem við köllum einfaldlega þarfagreiningu. Verkefnið sem slíkt er engin töfralausn en með því að vinna það eins og við leggjum til erum við komin á góða leið í átt að markmiðinu að skilgreina og skýra út hinn einstaka ávinning sem væntanlegir viðskiptavinir hafa og þær þarfir sem þeir uppfylla með kaupum á vörum og þjónustu. Verkefnið felst í því að hópur inna (eða utan) fyrirtækisins hakar við þær þarfir sem fólk uppfyllir með kaupum á vörum eða þjónustu sem um er rætt. Því næst sest það niður og heldur hugflæðifund (e.brainstorm). Markmiðið með fundinum er að koma upp með og setja á blað allar hugsanlegar ástæður þess að fólk kaupir vörur eða þjónustu yfirleitt. Ekki aðeins þínar vörur eða þjónustu heldur skal spanna allt sviðið, sama hversu vitlaust það virðist verður það að koma upp á yfirborðið. Augljósasta ruglið er svo flokkað frá og eftir stendur listi eins og sýnt er hér. (við settum nokkur atriði í töfluna) Því næst er hópurinn (í sitt hvoru lagi) og/eða einhverjir utan hópsins fengnir til þess að krossa við þau atriði sem þykja líkleg að eigi við. Ef vel tekst til er samantektin á þessu verkefni er sá grunnur sem skilgreiningin á hinum einstaka ávinningi byggist á. Þegar skilgreiningin er fundin og skýrð er gott að setja hana á blað og nota eins fá orð og hægt er til þess að lýsa henni.

þarfir kaup skilgreining